MODELO PULL Y PUSH
¿Qué es estrategia PUSH?
La estrategia PUSH o estrategia de EMPUJE o estrategia de
PRESIÓN o estrategia de IMPULSO, es el esquema de comercialización de la vieja
escuela, la del esfuerzo, la de sudar el camino, desgastar la suela, peinar el
territorio, tocar todas las puertas, de todas las esquinas, de todas las
ciudades. Hay que llamar, llamar, llamar, hasta que "caiga" uno. Si
te dicen que no, vuelve a insistir, agéndalo nuevamente y, otra vez, vuelve a
insistir. Sácale una cita, pídele una referencia.
Aquí entran, por ejemplo, los vendedores de seguros, los que
venden enciclopedias, los de tarjetas de crédito, etc.
Ya que cuando las ventas son de PUSH, la demanda no está ahí
o existe un exceso de oferta, por lo que, se tiene que salir a vender y ejercer
presión para cerrar "al que se deje".
La estrategia "PUSH" (Estrategia hacia los canales
de distribución), es una estrategia de sentido descendente, es decir, se
realiza de forma escalonada del fabricante al canal y del canal al usuario
final. Para que los fabricantes o el canal dirijan su promoción directamente a
otros intermediarios de la cadena de distribución.
¿Para qué sirve la estrategia PUSH?
La estrategia Push sirve para motivar los puntos de venta,
los distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa; a empujar más
efectivamente los productos o líneas de productos hacia el consumidor
(aumentando márgenes, bonos, mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio
para promociones, etc.). Es decir, se trata de forzar la venta.
¿Qué es estrategia PULL?
La estrategia PULL o estrategia de ASPIRACIÓN o estrategia
de ATRACCIÓN o estrategia de TIRÓN, es el esquema de comercialización de la
nueva era; la de la imagen, la de la representación y, en una sola palabra, la
de la marca.
Si se está frente a una marca sólida no es necesario empujar
ventas porque éstas llegan solas. La compran porque tiene fama, porque la
demanda es más grande que la oferta.
Aquí entran marcas como por ejemplo Microsoft, Coca Cola,
Ritz, Carlton, Swatch, Corona, Dell, etc.
La estrategia "PULL" (Estrategia hacia el
consumidor final), es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente,
contrapuesta a la estrategia "Push". Es decir, la comunicación se da
del fabricante al usuario final.
¿PARA QUE SIRVE LA ESTRATEGIA PULL?
La estrategia Pull sirve para estimular al consumidor final
a que tire de los productos, a través de una mejor aceptación de la marca, el
concepto y el producto. Incitarle a la compra.
El fabricante incentiva directamente al consumidor o usuario
final, mediante tácticas de marketing, para que éste demande sus productos a
los miembros del canal de distribución, quienes a su vez los demandarán al
fabricante.
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